Verkaufen = Kunst und Wissenschaft

Inhaltsangabe:

• Vorwort der Autors
• Die ersten 10 Sekunden
• Warum wir Menschen etwas kaufen
• Menschen und ihre Muster
• Emotionen gegen Logik oder mit Logik
• Techniken für eine herausragende Kommunikation im Verkauf
• VAKOG
• Per Knopfdruck ein gutes Gefühl
• In einem Spitzenzustand sein
• Unbegrenzte Überzeugung
• Die Kraft der Kontraste
• Zustandsmanagement – der Schlüssel zum Erfolg
• Das Geheimnis Beziehungsaufbau
• Was machen Spitzenverkäufer anders?
• Schlusswort

Vorwort des Autors

Manchmal sollte man innehalten und auf den Weg zurückschauen, den man gegangen ist.

Diese Masterarbeit war für mich ein guter Moment innezuhalten und zurück zu blicken. Viele Menschen haben mich auf meinem Weg begleitet, haben mein Know-How, meine Kraft und Inspiration gefördert, die ich gebraucht habe um meine Karriere an den Punkt zu bringen, wo sie jetzt ist. Mein persönlicher Dank gilt den Trainer und meiner lieben Frau, die mir den Rücken frei hält, mich unterstützt und dafür gesorgt hat, dass ich meine Masterarbeit in den Allgäuer Alpen in einem kleinen Hotel schreiben kann.

Diese Masterarbeit beschreibt mein Modell der Welt über das Thema „ Verkaufen“. Spontan fallen dem Leser bei diesen Worten vielleicht viele Argumente und Glaubenssätze ein. Ich glaube, dass jeder Mensch irgendwann, irgendwie und irgendwo schon mal verkauft hat.
Die Fähigkeit andere Menschen zu überzeugen und zu beeinflussen zieht sich auch bei mir wie ein roter Faden durch mein Leben und entscheidet darüber, ob ich erfolgreich oder erfolglos war. Ich stellte fest, dass es nicht nur mir so geht, sondern dass dies bei vielen Menschen ähnlich ist. Egal, ob wir eine neue Arbeitsstelle suchen, eine Beförderung anstreben, unsere Bank von unserem Konzept überzeugen wollen. Alles hängt von dieser speziellen Begabung ab. Die Fähigkeit, andere Menschen zu überzeugen.
Bei der Vorbereitung der Masterarbeit ist mir sehr schnell aufgefallen, dass Eliteverkäufer, Politiker Werbestrategen und Staranwälte diese Fähigkeit perfektioniert haben und wissen, dass nur derjenige erfolgreich sein kann, der in der Lage ist, schnell eine vertrauensvolle Beziehung zu seinem Gesprächspartner aufzubauen, und ihn auf der bewussten und unbewussten Ebene überzeugt.
Es ist unumstritten, dass Spitzenverkäufer ein Vertrauensverhältnis (Rapport) zu ihren Kunden aufbauen, um einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen, um schließlich den Verkaufsabschluss zu erzielen. Vor diesem Hintergrund stellt sich für mich die Frage, warum sich so wenige Menschen mit dem wichtigen Thema Kommunikation beschäftigen? Unsere Sprache ist nun mal die einzige Form, wie wir den Menschen unsere Gedankenmuster (Meta-Programme) mitteilen können. In jedem Wort und in jedem Satz steckt unbewusst mehr Information, als wir zu denken wagen.

Diese Masterarbeit basiert auf dem Prinzipien und Techniken der anerkannten neurolinguistischen Programmierung. Sprich NLP. Gepaart mit meinem persönlichen Verkaufswissen, welches ich mir über viele Jahre angeeignet habe.
Die Kombination von bewährten Verkaufsstrategien und NLP bildet eine wahre Wunderwelt an erprobten Strategien, umsetzbaren Tipps und ungewöhnlichen Denkansätzen.

NLP – neurolinguistische Programmierung, wurde in den 70er Jahren von Richard Bandler (*1950) und John Grinder (*1939) entwickelt. Sie haben die besten Psychotherapeuten der Welt (wie Virginia Satir, Fritz Perls und Milton Erickson) modelliert. Richard Bandler und John Grinder haben dafür deren Sprache und Fähigkeiten genau analysiert und ein Modell entwickelt, dass uns ermöglicht, diese außergewöhnlichen Strategien zu übernehmen. Wenn es den weltbesten Therapeuten gelungen ist, allein mit der Sprache ihre Klienten vom Vorteil eines gesunden Lebens zu überzeugen, ist das doch wohl das effektivste Instrument, um unsere Kunden vom Vorteil unseres Produktes oder unserer Dienstleistung zu überzeugen. Die Sprache ist eine der wichtigsten Faktoren, wie wir die Weltmodelle anderer Menschen wahrnehmen können und auf sie reagieren. Die Fähigkeit zu sprechen und zu kommunizieren, macht uns Menschen auf diesem Planeten einzigartig.

Sigmund Freud hielt das Wort und die Sprache für das grundlegende Instrument des menschlichen Bewusstseins, und hat dies auch in folgendem Zitat wiedergegeben:„Worte waren ursprünglich Zauber und das Wort hat noch heute viel von seiner alten Zauberkraft bewahrt. Durch Worte kann ein Mensch den anderen selig machen oder aber zur Verzweiflung treiben. Durch Worte überträgt der Lehrer sein Wissen auf die Schüler. Durch Worte reißt der Redner die Versammlung der Zuhörer mit sich und bestimmt ihre Urteile und Entscheidungen. Worte rufen Affekte hervor und sind das alleinige Mittel zur Beeinflussung der Menschen untereinander.“ **

** Quellenangabe: Sigmund Freud, Studienausgabe Band 1, Vorlesung zur Einführung in die PsychoanalyseDie ersten 10 Sekunden

Einer Verkaufsregel zur Folge heißt es: Kunden entscheiden emotional und rechtfertigen logisch.

Das bedeutet, dass die Entscheidung zum Kauf in den Gedanken des Kunden, also hauptsächlich emotional bzw. im Unterbewusstsein getroffen wird. Die Entscheidung basiert nicht auf Logik oder Vernunft. Die Frage ist, ist es möglich, sofort einen positiven Einfluss auf das Unterbewusstsein eines Kunden zu nehmen, damit der Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich wird.

In vielen Fällen entscheidet sich der Kunde innerhalb der ersten 10 Sekunden während der Begegnung mit dem Verkäufer für den Kauf. In anderen Fällen lehnt der Kunde den Kauf auch nach mehreren intensiven Gesprächen mit dem Verkäufer ab. Egal wie ein Verkaufsgespräch läuft, es macht auf jeden Fall Sinn den Kunden unverzüglich harmonisch und positiv gestimmt in den ersten Sekunden zu begegnen.

Verkaufen ist für mich Kunst und Wissenschaft. Es benötigt Fachtraining sowie geistige Vorbereitung. Je mehr Ideen und Verständnis wir für den Kaufprozess und speziell für die Gedanken und Gefühlslage unserer Kunden aufbringen können, umso schneller und einfacher wird sich das Produkt oder der Service verkaufen lassen.

Das Einkaufsverhalten der Menschen hat sich geändert. Denkt man noch an die lustigen Verfilmungen über den Außendienst, wie von Loriot wunderbar als Staubsaugerverkäufer gespielt, so steht man heute den großen Konzernen wie Amazon gegenüber. Den klassischen Verkäufer im Außendienst gibt es so nicht mehr. Das Internet darf dabei nicht unerwähnt bleiben. Im Internet kann ich heute fast alles kaufen. Doch bleibt die Kommunikation zwischen den Menschen dabei auf der Strecke.

Hier ein Beispiel, das ich gerade mit Freunden erlebe. Wir sind 3 Jungs und wollen vereisen für 5-7 Tage, irgendwohin wo es warm ist. Jeder von uns schaut im Internet. Wo scheint die Sonne? Wo ist es schön? Wo könnte es hingehen? Was kostet es? Es mag auf den ersten Blick bequem erscheinen, auf dem Sofa mit dem Laptop auf dem Schoß. Zielführend war es allerdings nicht. 3 Jungs, 3 Laptops, 3000 Angebote.Das Internet schien alles zu wissen. Vor allem das wir jagen wollten – wir waren auf der jagt nach dem ultimativen Angebot. Für den Fall, dass ein Sammler unter uns war, war es sogar möglich ganz viele Punkte oder Meilen zu sammeln. Vor lauter Jagen und Sammeln waren wir zwar müde, doch ohne Reise.

Die Lösung sollte ein Reisebüro sein. Nach einigen gut einstudierten Fragen machte sie uns ein viel zu teureres Angebot – kurze Pause und unsere Reaktion abwartend – sie hätte da noch etwas in der Nähe vom ersten Angebot. Ein tolles Schnäppchen – da war sie auch schon mal – Sie kann es nur empfehlen.

Sie hatte es geschafft einen guten Draht (Rapport) aufzubauen und übernahm nach den Fragen die Führung (Leading) im Gespräch. Sie erklärte uns den Elefanten und verkaufte uns die Maus.

Ein tolles Beispiel für eine Kommunikation von Mensch zu Mensch im Verkauf.

Warum wir Menschen etwas kaufen

Was veranlasst uns täglich zur Arbeit zu gehen? Uns schöne große Häuser und zusätzlich ein schnittiges Auto zu kaufen. Wir kaufen uns Kleidung, vielleicht auch bekannte Marken. Wir freuen uns auf Urlaubsreisen in ferne Länder, lassen die Seele baumeln. Dann gibt es aber auch Intrigen. Wir spielen uns gegenseitig aus. Zudem kommt es immer wieder zu schrecklichen Verbrechen. Wieso machen wir Menschen das alles?

Alles was wir machen, jede Aktivität und jedes Verhalten hat einen gemeinsamen Nenner. Wir wollen ein Gefühl befriedigen. Dafür machen wir alles, was in unserer Macht steht. Unser Leben ist geprägt von Emotionen. Wir leben einfach auf einem Planeten namens EMOTION. Selbst wenn unsere Handlungen rational erscheinen, gibt es, wenn man nur tief genug gräbt, immer einen emotionalen Grund. Entlässt ein Chef einen Mitarbeiter, mag der rationale Hintergrund sicher sein, dass dessen Arbeitsleistung nicht ausreichend war. Doch spielen dabei auch Gefühle eine sehr große Rolle.

Der Chef möchte ein schönes Haus für seine Familie kaufen. Die Firma soll soviel Umsatz erzielen, dass er sich seine Träume erfüllen kann. Es kann aber auch sein, dass er Angst hat seine Firma zu verlieren. Oder dass er durch die schlechten Leistungen seines Mitarbeiters einen wichtigen Kunden verlieren könnte. Gefühle waren in allen Lebensbereichen immer da und werden auch immer da sein.
Was bringt uns dazu in ein Fitnessstudio zu gehen und Geld dafür zu bezahlen. Der Grund dafür ist, dass wir unsere Schönheit genießen und unsere Gesundheit erhalten wollen. Ein weiterer Grund ist, dass uns unser Aussehen und Ansehen wichtig sind, dass wir möglichst lange fit und vital leben wollen. Uns interessiert nicht wirklich von welchem Hersteller oder aus welchem Material die Geräte sind.

In jedem Haushalt finden Sie Kosmetikprodukte. Was ist der Antrieb diese Produkte zu kaufen? Ist es womöglich die Verpackung? Die bunte Plastikdose oder die Tube, hergestellt aus unterschiedlichen Materialien? Wollen wir mit den Kosmetikprodukten nicht viel mehr ein Gefühl erzeugen? Ein Gefühl von Schönheit und Ansehen? Spielen nicht Angst vor dem Alter und die Hoffnung, diesen Prozess verlangsamen zu können, eine entscheidende Rolle beim Griff zu Kosmetikprodukten?

Ich frage mich, warum dann immer noch fast 90 Prozent der Verkäufer denken, dass sie ein Produkt verkaufen. Wäre da nicht die bessere Fragestellung: Was wollen die Kunden wirklich von Ihrem Verkäufer kaufen?
Die einzige Sache, die wir verkaufen können, sind Gefühle. Die Aufgabe des Verkäufers ist es deshalb die Wertebedürfnisse des Kunden zu erkennen und zu befriedigen. Weil jedes Wertebedürfnis auch immer ein Gefühl ist. Und hinter jedem Wertebedürfnis eine Kaufentscheidungsstrategie steht, die dann ein positives Gefühl erzeugt. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es also, dieses Gefühl, welches Ihr Kunde anstrebt zu finden, ihm auch genauso zu vermitteln. An dieser Stelle sei gesagt: Tricks und Abkürzungen gibt es nicht, ganz im Gegenteil. Es gilt das Primärgefühl des Kunden zu finden und sich nicht vom Sekundärgefühl irre führen zu lassen. Sekundärgefühle können aufgesetzte Rollen für sinnvolles Auftreten sein, aber auch Höflichkeit oder Selbstbeherrschung.

Ich fuhr einmal mit einem weniger erfolgreichen Verkäufern zu einem Kunden. Er berichtete mir mit monotoner Stimme, was er den ganzen Tag über so macht. Seine Körperhaltung, sein ganzes Dasein wirkten gelangweilt. Genauso begann er sein Verkaufsgespräch. Der Kunde hörte sich alles an und beendete das Gespräch mit den Worten: „ Ich werde mir alles durch den Kopf gehen lassen und mich gegebenenfalls wieder bei Ihnen melden“. Wir gingen und sprachen über die Situation. Der Verkäufer hatte sein gelangweiltes Gefühl auf den Kunden übertragen. Kein Wunder, dass dieses Geschäft nie zustande kam.

Menschen und innere Muster

Warum kaufen Menschen? Erinnern Dich an deinen letzten großen Einkauf. Vielleicht mehr als 1000 Euro. Was hat dich angetrieben? Bei meinen Recherchen und Fragen im Freundeskreis waren die 4 wichtigsten Gründe, warum Menschen etwas kaufen:

1. umFreudezuerlangen
2. umWertezubefriedigen
3. umeinGefühlszustandzuerhalten 4. umSchmerzenzuvermeiden

Ob wir kaufen oder nicht, wie die Entscheidung auch ausfällt, sie ist mit Gefühlen und Zuständen verbunden. Positiv wie negativ. Werte bestimmen unser Leben und unser Verhalten auch beim Kauf. Menschen sind von Ihren Werten geprägt.

Im Businessbereich hat der Verkauf einen anderen Kontext. Hier sind beim Kauf folgende Faktoren wichtig sind:

1. Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinnung und Zeiteinsparung

2. Sicherheit: Selbsterhaltung,Gesundheit,Risikofreiheit,Sorgenfreiheit

3. Komfort: Bequemlichkeit,Ästhetik,Schönheitsdenken

4. Ansehen: Stolz, Prestige, „IN-Sein“,Dabei-Sein

5. Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, Liebe zur Familie

Einige dieser Punkte können auch deckungsgleich mit denen aus dem privaten Bereich sein. Werte bestimmen, wie wir auf bestimmte Situationen reagieren. Jeder Mensch hat diese Werte, nur die Rangfolge differiert.

Was sind diese Werte?

Werte sind all das, was uns Menschen im Leben enorm wichtig ist. Es sind die Qualitäten, nach denen wir streben. Es sind die Hintergründe für unser Handeln: Sie bestimmen, wie wir handeln und wie wir eigenes und fremdes Handeln bewerten. Unsere Werte und Überzeugungen zeigen uns den für uns vermeidlich richtigen Weg – wie eine innere Kompassnadel. Sie geben uns nicht nur eine Richtung, sondern auch Kraft: Sie treiben uns auch an, etwas zu erreichen. Sie motivieren uns.

Vielleicht an dieser Stelle ein Beispiel: Wenn jemandem die Werte „Freiheit“ und „Eigenverantwortung“ sehr wichtig sind, wird er sich in einem Job wohl fühlen, in dem er seine Arbeitszeit und seine Tätigkeiten weitgehend selbständig planen und gestalten kann. In einem Job, der stark von Vorgaben und Regularien gesteuert wird, und mit einem Vorgesetzten, der eng führt und detaillierte Anweisungen gibt, wird er sich unwohl fühlen und entsprechend unmotiviert agieren.

Wir Menschen haben ein Motivationsmuster, dass uns veranlasst, Dinge zu kaufen oder gewisse Aktivitäten durchzuführen. Wir Menschen kaufen etwas, um Schmerz zu vermeiden oder um Freude zu erlangen. Diese Anwendungen finden wir auch in den Meta-Programmen wieder. Meta-Programme sind übergeordnete automatisierte Strategien. Hier bei der Motivation und Richtung steht im Profil „weg von“ oder „hinzu“. Dieses Meta-Programm zu erkennen ist relativ einfach. Wenn man sich „von etwas weg bewegt“ ist es in der Regel ein Schmerzvermeidungsprogramm. „Hinzu“ ist dagegen der Freude zuzuordnen. Durch geschickte Fragen ist es möglich herauszufinden, wie du am effektivsten und am schnellsten eine Kaufentscheidung herbeiführen kannst. Im Verkaufsprozess muss dann die Strategie sein, heraus zu finden, was das Problem des Kunden ist, wo sein Schmerz und seine unerfüllten Wünsche liegen.

Wenn du das erkannt haben, kannst du dem Kunden helfen, sein Problem zu lösen und schenkst ihm durch dein Produkt oder deine Dienstleistung viel Freude. Beim Kauf spielt neben Werten und Emotionen auch die Logik eine Rolle. Es ist richtig, dass wir meist aus emotionalen Gründen kaufen. Wenn diese allerdings nicht ausreichen, brauchen wir noch logische Gründe um Kaufentscheidungen treffen zu können.

Emotion gegen Logik oder mit Logik?

Vielleicht kannst du dich an einen Moment erinnern, in dem du eine höhere Investition getätigt hast und sich irgendetwas luxuriöses gegönnt hast. Ein besonderes Kleidungsstück oder ein Traumauto. Wie bist vorgegangen? Vielleicht hattest du einen intensiven Wunsch, ein Gefühl, welches dich dazu gedrängt hat, genau diesen Luxusartikel zu kaufen. Wie war es in diesem Moment? DU standest vor der Wahl und fingst an zu zweifeln, ob du soviel Geld ausgeben solltest, weil es doch eigentlich nicht nötig wäre. Hast du dir im Kopf ganz automatisch eine Pro-und-Contra-Liste erstellt und gingst diese Punkt für Punkt durch. Vielleicht sagtest du ja auch zu dir: dieses Traumauto brauche ich nicht wirklich, aber wenn ich damit wirklich bei meinem Kunden vorfahre, dann gehen die bestimmt davon, dass mein Geschäft richtig gut läuft und ich ein kompetenter und erfolgreicher Geschäftsmann bin. Also kann man auch sagen, dass das Auto geradezu förderlich ist und mein Geschäft noch ankurbelt. Genau. Eigentlich brauche ich es unbedingt.

Somit hast du dich bereits entscheiden, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Wir Menschen sind schon eigenartig. Unsere Emotionen drängen uns regelrecht zum Kauf. Es ist wie ein Sog, dem wir uns unmöglich entziehen können, nicht wahr?

Für den Verkaufsprozess bedeutet das, dass es wichtig ist, die Emotionen und Werte des Kunden anzusprechen. Präsentiere und argumentiere im Business auf Sicherheit, Profit, Bequemlichkeit und Ansehen.

Reicht das noch nicht aus, sind vielleicht die 4 wichtigsten logischen Gründe aufzuführen. Hier noch mal zur Wiederholung:

1. ein Gefühl um einen Zustand zu erlangen

2. Wertezubefriedigen

3. UmSchmerzenzuvermeiden

4. UmFreudezuerlangen.

Fassen wir nochmal zusammen, warum wir Menschen etwas kaufen:

Wir kaufen kein Produkt oder eine Dienstleistung. Wir kaufen Gefühle und Zustände. Werte bestimmen unser Leben und unser Verhalten. Wir reagieren auf bestimmte Situationen, wenn unser Wertesystem dies zulässt. Die beiden größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude. Wir Menschen tun mehr um Schmerzen zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Emotion gegen Logik. Wir Menschen kaufen aus emotionalen Gründen. Reichen diese nicht aus, erst dann benötigen wir doch noch logische Gründe, um die Kaufentscheidung doch noch zu treffen.

Techniken für eine herausragende Kommunikation im Verkauf

1. Wer fragt, der führt das Gespräch

Eines der ersten und wichtigsten Instrumente ist die Frage. Wenn Du mehr fragst als antwortest und wir den Gedanken verfolgen, dass wir eher etwas wissen möchten, dann werden wir viel mehr über und von unserem Gesprächspartner erfahren. Mit einer Frage erzeugen wir Bilder, verändern die Körperhaltung und den internen Dialog.

Eine Frage kann:

• dazu dienen den Zustand eines Menschen zu modifizieren,
• Einwände zu entkräften,
• Informationen zu erhalten,
• persönliche Überzeugungskraft zu verstärken,
• jemanden zu motivieren oder zu demotivieren,
• ein Testabschluss zu machen,
• man auch Gefühle erzeugen.Die Liste kann beliebig fortgeführt werden. Sie gehen jetzt mit Fragen vielleicht ganz anders um, nicht wahr? Im NLP-Coaching hat die Fragetechnik natürlich einen besonderen Stellenwert, z.Bsp. beim Metamodellieren. Hier ist für den Coach nicht der Inhalt wichtig, eher der Zustand des Klienten. Dabei ist es wichtig, mit den richtigen Fragen weiter in die Tiefe zu gehen und die richtigen Beweggründe herauszufinden, um dann gewünschte Veränderungen zu schaffen.2. VAKOG – und die Menschen richtig einschätzen zu können
  Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit unseren 5 Sinnen wahr:

Wir sehen, hören, riechen, schmecken und fühlen bzw. tasten. Auch unsere inneren Prozesse und internen Verarbeitungen funktionieren nach diesem System. Das heißt, alles was wir sehen, speichern wir auch als Bild ab. Alles was wir riechen, speichern wir als Geruch ab. Alles was wir hören, speichern wir als Geräusch ab. Alles was wir schmecken speichern wir als Geschmack ab und alles was wir fühlen und tasten, speichern wir als Gefühl ab.

Die meisten Menschen haben eine Lieblingshand. Das ist in der Regel die Hand, mit der wir auch schreiben. Obwohl wir Menschen zwei gleiche Hände haben, geben wir doch einer Hand den Vorzug. Und so ist es auch mit den Sinneskanälen. Wir Menschen haben alle fünf Sinne und geben doch einem immer den Vorzug. Damit es einfacher wird, lasse uns die Menschen in drei Rubriken unterteilen. Den Sehtyp, den Hörtyp und den Fühltyp. Im Fachjargon im NLP nennt man sie visueller Typ, auditiver Typ und kinestetischer Typ. Der vollständigkeitshalber sind die anderen zwei noch zu nennen: O für olfaktorisch – riechen und G für gustatorisch – schmecken.

Stellen Sie sich mal vor, ein visueller Typ spricht mit einem auditiven. Das wäre, als wenn sich zwei Menschen in unterschiedlichen Sprachen unterhalten, z. Bsp. englisch und französisch. Meinen Sie, die beiden könnten sich ohne Kenntnis der jeweiligen Sprache verstehen?

Liste gehirngerechter Informationsverarbeitung/Sprachmuster

Visuell (Auge)

Roter Faden, Klarheit und Überblick gewinnen, Scheinargumente erkennen, Übesicht behalten, sich eine Bild machen

Der visuelle Typ

Wie erkenne ich einen visuellen Typen? Visuell orientierte Menschen haben gewisse Merkmale und Eigenschaften. Sie sprechen schnell, ohne Punkt und Komma. Sie atmen meist tief in den Brustbereich und machen kurze Atemzüge. Ihre Bewegungen sind ebenfalls schnell. Ihre Kleidung ist meist auffällig, sie sind extrovertiert. Sie tragen gern auffällige Kleider in satten, kräftigen Farben und sind eher Macher und Leistungstypen. Sie entscheiden sich ziemlich schnell, weil immer alles schnell gehen muss. Visuell orientierte Menschen beschreiben ihr konstruiertes Bild in verschiedenen Eigenschaften. Man erkennt sie auch an ihrer Wortwahl. Wenn man genau hinhört, kann man leicht erkennen, wie unser Kunde oder Klient orientiert ist und was sein bevorzugter Sinneskanal ist.

Gerne verwenden visuell orientierte Menschen folgende Wörter:

abklären, auffällig, Bandbreite, betrachten, darstellen, demonstrieren, erkennen, einsehen, Entwurf, Farbe, Fokus, hell, Horizont, Idee, im Auge behalten, klären, Kurzsicht, prüfen, Schauspiel, schauen, sehen, sichtbar, skizzieren, träumen, Tunnelblick, unter die Lupe nehmen, vernebeln, vorbeischauen, wahrnehmen, wiederspiegeln, zeichnen.

Wenn wir den bevorzugten Sinneskanal, also den visuellen, erkannt haben, können wir Ihre Präsentation und Argumentation individuell abstimmen. Wir malen sprachlich schöne, bunte und farbige Bilder, damit wir ihm mit Worten eine Welt gestalten, in der sich der visuell orientierte Mensch wohlfühlt.

Der auditive Typ

Auch auditiv orientierte Menschen haben gewisse Merkmale und Eigenschaften. Sie sprechen langsamer, bedächtiger und achten auf Pausen. Sie haben eine ruhige, gleichmäßige Stimme, atmen meistens in den Bauchbereich. Ihre Atemzüge sind lang und regelmäßig. Ihre Bewegungen sind meist bedächtig und langsam. Ihre Kleidung ist unauffällig, die Farben sind zurückhaltend und introvertiert. Auditiv orientierte Menschen sind eher analytisch veranlagt und vorsichtig, beschreiben ihr konstruktives Gespräch in verschiedenen Eigenschaften. Man erkennt sie an folgenden Wörtern:

ankündigen, anrufen, aussprechen, bemerken, berichten, bitten, diskutieren, erwähnen, flüstern, ganz Ohr sein, harmonisch, hörbar, Klang, knirschen, kommunizieren, lauschen, Laute, Missklang, nuscheln, pfeifen, proklamieren, referieren, sich anhören, sprachlos, Stimme, unnützes Gerede, vorschlagen, zuflüstern, zuhören.

Wenn wir diesen Typen erkannt haben, ist bei der Präsentation und Argumentation wichtig, dass wir Klänge mit einbinden, damit wir dem auditiv orientierten Menschen mit unseren Worten in eine Welt entführen, in der er sich besonders wohl fühlt.

Der kinästhetische Typ

Kinästhetisch orientierte Menschen haben ebenfalls spezifische Merkmale und Eigenschaften. Sie sprechen langsam weil sie erst fühlen müssen, was sie sagen wollen. Sie machen aus diesem Grund lange Sprechpausen. Sie haben eine weiche Stimme und atmen meistens tief in die Bauchgegend hinein. Ihre Atemzüge sind lang, ihre Bewegungen häufig geschmeidig und langsam. Ihre Kleidung ist unauffällig. Sie sind introvertiert und tragen unauffällige Kleidung in zarten, weichen Pastelltönen. Sie sind eher friedfertig und vorsichtig und benötigen viel Zeit, um sich zu entscheiden, weil sie sich mit Ihren Gefühlen im Einklang befinden möchten. Kinästhetisch orientierte Menschen beschreiben ihre Welt mit ihren Gefühlen. Sie verwenden verschiedene Eigenschaften und man erkennt sie an der folgenden Wortwahl:

abtasten, akzeptieren, Ausdauer, beeindrucken, beim Schopfe packen, deprimierend, dickköpfig, Eindruck, empfindlich, Fäden ziehen, feinfühlig, fühlbar, gebunden sein, halten, heiß, Hoffnung, irritierend, kalt, konkret, nachfassen, Panik, reichen, robust, schlagen, sensibel, Tempo, tief, unterstützen, verbinden, weich, zerschlagen, zusammen kommen, Zwänge.

Bei der Präsentation und Argumentation sollten wir daran denken, eine Welt der Gefühle zu kreieren, in der sich der kinästhetische Typ besonders wohl fühlt. Verwenden wir bei ihm möglichst viele kinästhetische Begriffe, dann wird ihm sicherlich ganz warm ums Herz. Kinästhetische Menschen möchten das Produkt anfassen und in ihren Händen halten.

Per Knopfdruck ein gutes Gefühl

Kennst du das? Plötzlich läuft im Radio Musik, die Du von früher aus deiner Jugend kennst, als du verrückte und besonders schöne Dinge erlebt habst? Wie auf Knopfdruck kommt das Gefühl von damals wieder zurück und du schwelgst in Erinnerungen. Durch deine Gedanken bist du von einer auf die andere Minute zurück in der Vergangenheit. Hast du schon einmal erlebt, dass du einen Raum betreten hast, in dem es roch wie beim Zahnarzt und du vielleicht ein wenig Zahnweh bekommen hast oder irgendeine andere Erinnerung aufgekommen ist? Das heißt, dass ein Anker bei dir ausgelöst wurde. Ein äußerer Umstand oder Eindruck hat bei dir eine Erinnerung ausgelöst. Die klassische Konditionierung geht auf den russischen Psychologen Ivan Pawlow zurück. 1904 bekam Pawlow den Nobelpreis für Medizin.

Das Konditionieren besagt, jedes Mal wenn Sie sich in einem intensiven Gefühlszustand befinden und etwas Spezifisches regelmäßig geschieht, werden diese beiden Dinge miteinander verbunden und verankert. Was bedeutet das für unseren Verkaufsprozess? Wie können wir dieses Phänomen nutzen? Ein klassischer Anker im Verkauf, welchen Du mit Sicherheit kennst, ist folgender:

Sprich mit deinem Kunden über seine Hobbys oder seine Familie. Dabei handelt es sich um nichts anderes als um die Auslösung eines Ankers, durch den der Kunden in einen bestimmten, in diesem Fall positiven Zustand, versetzt werden soll. Du weisst es ja, es geht darum, dass die Kunden in ein besonderes Gefühl versetzt werden sollen, sonst würden sie dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht kaufen. Wenn Du merkst, dass dein Kunde in diesem besonderen Zustand ist, kannst du einen Anker installieren. Nimm beispielsweise zwei Blätter für deine Präsentation.

Ein Blatt für das Ja:
auf dem der Nutzen, die Freude, die Bedürfnisse, die Chancen auf ein besseres Leben, das Paradies auf Erden, beschrieben ist.

Ein Blatt mit dem Problem:
Der Schmerz, der unerfüllte Wunsch wenn er das Produkt nicht kauft.

Somit hast du zwei Anker für zwei unterschiedliche Gefühle. Es gibt noch viele Möglichkeiten dies zu produzieren, z.B. mit einem oder mehreren Wörtern. Diese Technik im Verkauf ist so wertvoll und wirksam, dass du dich wundern wirst, welche Ergebnisse du damit erzielen kannst. Normalerweise sollte man dafür einen Waffenschein benötigen. Aber ich appelliere an deine ethischen Grundsätze und bitte dich, dass Du damit Menschen helfen kannst, bessere und leichtere Entscheidungen zu fällen. Wenn wir Menschen dazu bringen, nur zu unserem eigenen Vorteil etwas zu kaufen, werden wir nicht zufrieden, glücklich und erfolgreich sein. Denn das Leben ist wie ein Bumerang. Gute und schlechte Dinge kommen garantiert zu einem zurück. Also nutzen Sie diese Strategie nur, um Menschen zu helfen.

In einem Spitzenzustand sein

Als Coach oder als Verkäufer können Sie es sich nicht erlauben, in einem schlechten Zustand zu sein. Einen Kunden zu besuchen setzt voraus, dass man in einem Spitzenzustand ist. Wenn ein Klient zu Ihnen kommt setzt er ebenfalls voraus, dass Sie in einem Spitzenzustand sind. So wie Ihr Zustand ist, wird auch Ihr Verhalten gegenüber einem potenziellen Kunden sein. Im vorherigen Absatz habe ich die Kunst des ankerns vorgestellt. Selbstverständlich können Sie sich auch selbst einen Anker installieren. Welche Gefühlsanker wären für Sie förderlich? Welcher Zustand könnte Sie zu Spitzenleistungen bringen?

Können Sie sich an einen Moment erinnern, in dem Sie genau in so einem Zustand waren? Ballen Sie Ihre Faust so fest Sie können. Jetzt! Wann waren Sie in so einem Spitzenzustand? Vielleicht als Sie Ihren ersten großen Abschluss getätigt haben und sich als Sieger gefühlt und möglicherweise einen Luftsprung gemacht haben. Als Sie dachten Sie können Bäume ausreißen und die Energie Sie regelrecht überwältigte, wie ein Feuerwerk der Gefühle oder wie ein Vulkan kurz vor dem Ausbruch. Wie war Ihre Körperhaltung? Ganz genau: aufrecht. Sie konnten jeden Muskel spüren, konnten die Energie in Ihren Adern intensiv wahrnehmen. Was haben Sie zu sich selbst gesagt? „Ja! Ich schaffe alles was ich will!“ Was haben Sie gesehen? Können Sie dieses Bild beschreiben? War es groß, war es bunt, war es ein Standbild oder lief ein Film? Voller Kraft und Emotion? Ihre Verkaufserfolge stehen in direktem Bezug zu Ihren Fähigkeiten sich in so einen Spitzenzustand zu versetzen. Wenn Sie ein Gefühl verkaufen wollen, müssen Sie zuerst fühlen, dann können Sie verkaufen. Es gibt viele Verkaufsstrategien, Möglichkeiten und Techniken im NLP. Aber wichtiger als jede Strategie, Technik und jeder Kniff sind Sie. Ihre Persönlichkeit, Ihr Zustand! Denn Sie sind die Person, die strahlt. Und wenn Sie dem Kunden Sicherheit verkaufen wollen, müssen Sie zuerst fühlen und ausstrahlen. Es genügt nicht nur das Wort Sicherheit zu sagen. Worte sind Hülsen. Sie beschreiben lediglich Gefühle und Tatsachen. Sie sind ein Transportmittel. Konzentrieren Sie sich also nicht auf das Wort, sondern konzentrieren Sie sich auf das Gefühl, dass Sie transportieren. Es muss in Ihrer Stimmung sein. Es muss in Ihrem Körper sein. Erst dann und nur dann, sind Sie ein richtiger Überzeuger. Dann überzeugen Sie mit einer unwiderstehlichen Faszination. Sind Sie nicht automatisch in diesem Zustand, so müssen Sie schauspielern, indem Sie in eine Gefühlsrolle schlüpfen und so dieses Gefühl transportieren. Das ist die Kunst des Verkaufens. Doch Vorsicht! Der Kunde wird spüren, ob es ernst und ehrlich gemeint ist. Wenn es Ihnen nicht gelingt, sich in diesen Gefühlszustand hineinzuversetzen, schon seit einiger Zeit Ablehnung von Ihren Kunden erfahren und an sich zweifeln oder weil Sie private Probleme haben, dann müssen Sie damit beginnen, sich selbst zu überzeugen. Stellen Sie sich einfach vor, es gibt verschiedene Kleidungsstücke, von dem jedes mit einem unterschiedlichen Gefühl belegt ist und Sie schlüpfen wie ein Schauspieler in einen Spitzenzustand. Sobald Sie dieses Kleidungsstück anhaben, verändert sich Ihr Körper. Ihre Gedanken verändern sich und ebenso Ihr Verhalten. Jetzt sind sie in der Lage dieses Gefühl zu transportieren.

Die Kunst des Verkaufens. Sich selbst in einen absolut exzellenten Gefühlszustand hineinzuversetzen. Diese Strategie ist wohl eine der wichtigsten und wir können und sollten diese sofort anwenden.

Zur Erinnerung: die beiden größten Motivationsknöpfe sind Schmerz oder Freude. Was passiert bei erfolgreichen Werbespots im TV? Dabei kann man interessante Dinge lernen. In der Regel wird zuerst das Problem geschildert, z. Bsp. völlig verdreckte Kinder-TShirts. Dann wird auf den unerfüllten Wunsch der Mutter auf porentiefe Reinheit hingewiesen. Und dann die Lösung durch die Präsentation des Produktes.

Unbegrenzte Überzeugung

Haben Sie einmal beobachtet, wie Topredner ihren Vortrag gestalten oder Spitzenverkäufer Ihre Präsentation aufbauen (Modelling of excellence)? Wissenschaftler haben die erfolgreichsten Kommunikatoren beobachtet und festgestellt, wie die Kommunikation uns beeinflusst. Wie kommunizieren wir eigentlich? Welche Faktoren gehören zu einer erfolgreichen Kommunikation? Wir kommunizieren mit unseren Worten und vermitteln mit Sprache. Und wie noch? Mit unserer Stimmte, der Melodie der Sprache und den Schwingungen der Worte. Und schließlich kommunizieren wir auch noch mit unserem Körper, unseren kraftvollen Gesten. Bei 100 % beeinflusst uns das gesprochene Wort – also das, was wir sagen – nur zu 7 %. Unsere Stimme, die Melodie der Sprache beeinflusst uns zu 38 % und schließlich ist der Körper mit Mimik und Gestik mit 55 % der Wert, der uns bei weitem am größten beeinflusst. Was bedeutet das für Sie, wenn Sie etwas präsentieren müssen und einen oder mehrere Menschen überzeugen möchten? Dann sollten Sie Ihren Körper mit kraftvollen Gesten einsetzen. Unterstreichen Sie wichtige Aussagen, z. Bsp. mit einer Handbewegung. Und wenn der Kunde sagen sollte, dass der Preis hoch sei, dann können Sie ganz einfach die Augenbrauen nach oben ziehen und ihn verwundert anschauen (analoges Markieren). Eine solche Geste sagt manchmal mehr als 1000 Worte. Spielen Sie mit Ihrer Stimme, variieren Sie das Tempo – sprechen Sie mal schneller und mal langsamer – und zusätzlich können Sie mit höherer oder tieferer Stimmlage ein Hörerlebnis generieren. Das nennt sich die Modulation der Sprache. Der griechische Philosoph Sokrates sagte einmal „sprich, damit ich dich sehe!“ Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so auch ihr Innerstes. Die Modulation der Sprache nimmt immerhin noch 38 % ein. Verwenden Sie deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstab, um die Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis wie Sie Ihre Stimme einsetzen können. Wie Sie sich sicherlich denken können und auch schon mehrmals bemerkt haben, können Sie mit Ihrer Stimme Gefühle transportieren, Spannungen erzeugen und selbstverständlich auch gewissen Satzteile gezielt betonen. Spielen Sie mit Ihrer Stimme und transportieren Sie Emotionen wie ein professioneller Musiker. Eine ansteigende Betonung wirkt wie eine Frage und ist meist bei einer Frage zu benutzen. Gleichbleibende Betonung verwendet man für eine Aussage. Eine fallende Betonung benutzt man für einen Befehl.

Die Kraft der Kontraste

Wenn Sie die Fragetechniken richtig benutzt haben, kennen Sie in der Regel recht schnell das Budget Ihres Kunden. Zeigen oder erklären Sie als erstes dem Kunden etwas, das sein Budget übersteigt. Dann wird Ihr Kunde seine eigene Preismesslatte gegebenenfalls auch etwas höher setzen bzw. etwa darüber nachdenken, ob es nicht doch ein bisschen Luft nach oben gibt. Wenn ich mich in Preisverhandlungen befinde nenne ich immer den Preis, den die bestbezahltesten Ingenieure in Deutschland pro Stunde bekommen. Wenn ich anschließend meinen (niedrigeren) Preis nenne, wird dieser viel schneller akzeptiert. Verkaufen Sie zuerst einen Elefanten und bieten dann eine Maus an. Ein weiterer Tipp ist, revanchieren ist in unserem Kulturkreis ein „Muss“. Ich kann mich noch an meine Kindheit erinnern, als meine Mutter mir erklärt hat: „ …wenn ein Klassenkamerad dich zu seinem Geburtstag einlädt, dann musst du ihn im Gegenzug auch zu deinem Geburtstag einladen … “ Eigentlich wollte ich das nicht, aber es zeigt gute Manieren. Dieses Verhalten kann man immer noch in unserer Gesellschaft erkennen. Wir Menschen sind darauf konditioniert uns zu revanchieren. Wenn dir ein Mensch etwas Gutes tut, dann musst du ihm das – in welcher Form auch immer – wieder zurückgeben. Diese Konditionierung ist bei uns Menschen stark ausgeprägt. Meine Empfehlung für den Verkauf: machen Sie Ihren Kunden ein kleines Geschenk oder kommen Sie ihm in irgendeiner Form entgegen. Ihr Kunde wird sich dafür bei Ihnen revanchieren wollen. Und was könnte Ihnen schließlich Besseres passieren, als dass er sich mit einem Auftrag revanchiert. Untermauern Sie Ihre Aussage! Wenn Sie Ihre Behauptungen mit einem schriftlichen Beweis untermauern, so macht das deutlich, dass irgendetwas Unabhängiges Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung getestet hat und derjenige keinen Vorteil hat, wenn der Kunde Ihr Produkt oder Dienstleistung kauft. Mit der Macht der dritten Person holen sie quasi einen neutralen, imaginären Befürworter mit ins Boot.

Zustandsmanagement – der Schlüssel zum Erfolg

Zitat von Henry Ford: „ … die Begeisterungsfähigkeit trägt deine Hoffnung empor zu den Sternen …sie ist das Funkeln in deinen Augen, die Beschwingtheit deines Ganges, der Druck deiner Hände und der Wille und die Entschlossenheit deine Wünsche in die Tat umzusetzen … die Qualität deines Lebens ist die Qualität deiner Kommunikation nach außen wie auch nach innen…“ Deshalb ist es auch so enorm wichtig, dass Sie auf Ihren Zustand achten. Sie fühlen sich gut bei dem, was sie tun und sagen. Oder Sie fühlen sich weniger gut bei dem was sie zu hören bekommen oder erleben. Stopp! Ganz wichtig ist, was Sie fühlen bleibt immer IHRE Entscheidung. Gut oder schlecht gibt es nicht. Es ist immer eine Prägung, die aus unseren Erlebnissen und unserer Vergangenheit resultiert. Es gibt immer zwei Möglichkeiten den Zustand zu managen.

1. Ändern Sie Ihre Körperhaltung und versetzen Sie sich in den körperlichen Zustand, in dem Sie sein möchten. Denn unser Körper ist nicht nur der Spiegel unserer Stimmung, er ist auch der Schlüssel dazu. Hierzu eine kleine Übung: stellen Sie sich hin, ziehen Sie die Schulter nach unten, das Kinn auf die Brust und fühlen Sie mal in Ihre Gedanken. Mit dieser Körperhaltung ist es sehr schwer einen positiven Gedanken zu fassen. Als nächstes stellen Sie sich aufrecht hin, die Schultern nach oben, leicht zurückgezogen, das Kinn nach oben, Blick geradeaus mit einem leichten Lächeln. Was sind jetzt Ihre Gedanken? Mit dieser Haltung sind düstere Wolken eher selten, aber auch leicht zu vertreiben.
2. Was Sie fühlen beruht darauf, was Sie denken. Die wichtigste Methode um Ihre Gedanken zu steuern, ist der Einsatz von Fragen. Wie z. Bsp. wie war mein erster Kuss? Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg resultiert aus unseren Entscheidungen. Unsere Entscheidungen sind von unseren Zuständen gesteuert. Und somit steuern unsere Zustände unser Leben. Unser Körper ist nicht nur der Spiegel unserer Stimmung, er ist auch der Schlüssel dazu. Nun geht es darum, wie Sie den eigenen außergewöhnlichen Zustand auch auf andere übertragen. Wenn Ihr Kunde in einem guten Zustand ist, werden Sie auch zu einem Abschluss kommen. Da wir es mit Menschen zu tun haben, kann man nicht immer davon ausgehen, dass jede Technik oder jede Strategie bei jedem Kunden wirkt. Vielmehr ist es auch beim Coaching entscheidend, dass der Kunde nachdem er einiges erlebt hat in einer Sitzung in einem besseren Zustand ist als zuvor. Dann wird er sich möglicherweise gern daran zurück erinnern und gern wiederkommen, damit der Coach ihm bei der Problemlösung behilflich sein kann. Genauso wie der Verkäufer für seinen Kunden ein Problem lösen kann.

Zusammenfassung für das Zustandsmanagement

Sie sind Herr bzw. Frau über Ihren eigenen Zustand. Sie entscheiden, ob Sie gut oder schlecht drauf sind. Sie können Ihren Zustand jederzeit verändern, indem Sie Ihre Körperhaltung ändern oder Ihre Einstellung zu der jeweiligen Situation. Ihr Zustand steuert Ihre Entscheidung und damit auch Ihren Erfolg. Sie sollten, bevor Sie zum Kunden gehen, in einem Top-Zustand sein. Als NLP-Technik kommt hier das Anker installieren infrage.

Das Geheimnis des Beziehungsaufbaus

Auf dem Weg in mein Büro muss ich durch den Showroom des Autohauses, sprach kurz mit dem Verkäufer, der plötzlich sagte: „Oh! Da kommt ein Freund von mir!“ Er begrüßte seinen Freund und beide plauderten ein wenig. Von oben aus dem ersten Stock konnte ich die beiden noch ein wenig beobachten. Dabei fiel mir die Körperhaltung des Verkäufers auf. Er stellte sich komplett auf sein Gegenüber ein. Nach kurzer Zeit erkannte ich, dass das gar kein Freund von ihm war, sondern ein potenzieller Kunde. Dieser Verkäufer sah in jedem seiner Kunden einen Freund. Wie ist es also möglich, schnell und ganz leicht gute Beziehungen aufzubauen? Ganz einfach, wir Menschen lieben Menschen, die uns ähnlich sind. Wir mögen Menschen, die die selbe Meinung haben wie wir. Wenn man jemanden kennenlernt versucht man in den ersten Sekunden herauszufinden, welche Übereinstimmungen es gibt. Nutzen Sie die Kraft und die Magie des Spiegelns. Die unbewusste Kommunikation zeigt, dass wir Menschen lieben, die uns ähnlich sind. Stellen Sie sich einmal vor, Sie lernen jemanden kennen, der Ihr exaktes Spiegelbild ist. Würden Sie diesen Menschen mögen? Selbstverständlich! Er würde die gleichen Schuhe tragen, er hat die gleiche Kleidung an wie Sie, seine Bewegungen sind identisch mit Ihren und vor allem hat er die gleiche Einstellung wie Sie und erwartet das Gleiche vom Leben. Seien Sie also das Spiegelbild Ihres Kunden. Dies nennt man im NLP Wortschatz-Pacing. Ahmen Sie ganz unauffällig die Körperhaltung, die Stimme, die Meinung, eine Aussage nach. Sehr wichtig ist ebenfalls das Spiegeln der Atmung. Ich weiß nicht mehr genau wo ich von einem Experiment gelesen habe, welches Dr. Richard Bandler einmal durchführte. Es muss wohl in einer Bar gewesen sein, wo er ganz gemütlich einen Kaffee trank. Am anderen Ende der Bar befand sich ein Mann der ebenfalls Kaffee trank. Richard Bandler ahmte ihn nach, er spiegelte ihn. Er machte die gleiche Bewegung wie er. Er nahm die Tasse im gleichen Moment in die Hand, trank mit der gleichen Geschwindigkeit und spiegelte das Allerwichtigste. Die Atmung des anderen Mannes. Er atmete in seinem Tempo. Die Atmung steht in direkter Beziehung zu unserer gesamten Gefühlswelt. Somit wurde unbewusst eine Verbindung aufgebaut, die wir im NLP Rapport nennen. Und plötzlich ganz unerwartet kippte Richard Bandler seine bereits leere Tasse nach vorn und tat, als ob er sich den Inhalt auf die Kleidung schütten würde. Am anderen Ende der Bar nahm der fremde Mann unbewusst ganz plötzlich ebenfalls seine Tasse in die Hand und kippte diese ebenfalls um. Mit dem Unterschied, dass seine Tasse noch voll war. Ob dieses Experiment tatsächlich durchgeführt wurde oder nur in einem NLP-Handbuch beschrieben ist, entzieht sich meiner Kenntnis. Überlegen wir doch einmal, was wir doch alles spiegeln können. Nach Heiko Alexander benutzt man im NLP zur leichteren Einprägung das Wort KESS:

K steht für Körper
E steht für Emotion
S steht für Stimme
S steht für Sprache

Eigentlich müsste es KESS – A heißen, denn so wie oben beschrieben steht das A für Atmung.
Nach Meinung von Bandler das Wichtigste.

Im Verkauf würde ich es so definieren: wir können den Körper spiegeln. Das ist der Händedruck, die Kopfneigung, der Gesichtsausdruck, Schulter, Beine, Füße, Arme. Dabei sollte man auf Natürlichkeit achten. Die Stimme, die Klangfarbe, Geschwindigkeit, Rhythmus, Lieblingswörter, die Aussage. Tatsache von Wahrnehmungen z. Bsp. Sie sitzen hier, Sie sehen den Baum. Tatsachen der Wirklichkeit: Sie wollen einen 500er XY haben? Sie sind der Chef, Sie wollen mehr Geld …. In Verbindung mit einem Kompliment noch wirkungsvoller. Z. Bsp. „ Schön, dass Sie hierher gefunden haben.“ Stimmung kann man spiegeln, Empathie entwickeln mit Gefühlen wie Freude, Angst, Unsicherheit, Sicherheit, Zuversicht, Atmung. Das ist die wirksamste Strategie, weil sie mit unseren Emotionen verbunden ist. Wir achten auf Heben und Senken des Schulter-, Brust- und Zwerchfellbereiches. Als Tipp: beim Sprechen atmen wir aus. Das Spiegeln hilft uns um die Beziehung zu vertiefen. An dieser Stelle sind auch Metaprogramme zu erwähnen. Metaprogramme sind übergeordnete, automatische Strategien, die jeder von uns hat. Metaprogramme helfen uns selbst zu verstehen, aber auch andere zu verstehen. Habe ich die Metaprogramme meines Gegenübers erkannt und kann diese auch spiegeln, verstärkt sich der Rapport noch weiter. Dies kann so weit führen, dass der Rapport zwischen zwei Menschen dafür sorgt, dass die Umwelt und die Geschehnisse außen herum gar nicht mehr wahrgenommen werden. Metaprogramme sind relativ. Weder gut noch schlecht, sondern günstig oder ungünstig. Das wiederum ist kontextabhängig. Im Verkauf ist eines der Metaprogramme die Motivation und die Richtung. „Weg von“ steht in der Regel für Schmerzvermeidung. Auf der anderen Seite steht „hinzu“ um sich Freude zu erfüllen. Wenn ich dieses Programm bei meinem Kunden erkannt habe, kann ich meine Argumentation dementsprechend aufbauen. Schmerzvermeidung oder eben Freude gewinnen. Die Frage „warum“ ist beim Metamodellieren eher nicht gewünscht, weil Sie den Gefragten möglicherweise in eine Verteidigungshaltung bringt. Bei dem Erkennen von Metaprogrammen ist allerdings die Frage „Warum“ zielführend. Diese Hinweise sollen Ihnen aufzeigen, dass Kommunikation viel mehr ist als nur sprechen. Vielleicht haben Sie schon einmal zwei frisch Verliebte gesehen, deren Kopfhaltung sehr ähnlich war. Beide neigten gleichzeitig den Kopf, stützten sich gleichzeitig mit den Händen ab, blickten einander mit verträumten Augen an. Wenn man das von außen beobachtet, dann denkt man: „diese Beiden sind wirklich nah. Sie sind eins und befinden sich in einem magnetischen Feld.“ Es gibt eine unbewusste Verbindung, eine unbewusste Kommunikation. Einer der wichtigsten Punkte im Verkaufsprozess ist Vertrauen aufbauen. Wenn Sie es schaffen innerhalb kürzester Zeit das Vertrauen eines Menschen zu gewinnen, dann haben Sie gewonnen. Es muss selbstverständlich authentisch sein. Es muss ehrlich sein. Wenn Sie lange genug einen Menschen spiegeln, können Sie anfangen diesen zu führen. Also nach dem Pacen, nach dem guten Rapport, spricht man von Leading. Was genau ist mit Leading gemeint? Als Beispiel: Sie sitzen abends mit Freunden in einem Cafe. Man lacht, man redet, alle Gläser sind auf dem Tisch abgestellt. Plötzlich greift einer nach seinem Glas, nimmt einen Schluck und alle anderen Personen strecken ebenfalls Ihre Hand aus und nehmen einen Schluck aus Ihrem Glas. Es gibt also eine unbewusste Verbindung. Eine unbewusste Kommunikation und eine Person am Tisch, die in diesem Moment die anderen in der Gruppe führte. Wenn Sie lange genug einen Kunden oder Klienten spiegeln, können Sie anfangen ihn zu führen mittels Ihrer Körperhaltung, mittels Ihrer Aussagen, mittels Ihrer Meinung und Ihres Gefühlszustandes. Nutzen Sie Ihre nonverbale Kommunikation um eine Beziehung aufzubauen. Wenn Sie ihn mit Ihrem Gefühlszustand führen können, dann können Sie ihn von einem schlechten in einen guten Zustand bringen. Zusammenfassend könnte man sagen, dass speziell für den Verkauf die Beziehungsphase in drei Stufen unterteilt ist. Zu Beginn sollten Sie mit Komplimenten und Anerkennung anfangen. Danach begründen Sie Ihre Aussage mit den Worten „weil“. Dann stellen Sie Ihrem Kunden eine offene Frage, um den Zustand zu managen. Wenn Sie und eine andere Person die gleiche Meinung und das gleiche Gefühl haben, entsteht Vertrauen. Spiegeln Sie Ihren Kunden. Und ganz wichtig, der Kunde oder Klient bestimmt, wie lange die Beziehungsphase dauern soll.

Was machen die Spitzenverkäufer anders?

1. Spitzenverkäufer haben für sich einen Kreislauf des Erfolges gefunden.
2. Spitzenverkäufer geben sich selber Treibstoff in Form von Zielen
3. Spitzenverkäufer schaffen ein System, das möglichst leicht duplizierbar ist
4. Spitzenverkäufer beherrschen Ihre Gesprächsführung und üben, üben und üben
5. Spitzenverkäufer haben eine Lebensphilosophie – das gibt der Arbeit einen Sinn und ist ansteckend
6. Wer viel leistet, muss auch immer wieder Kräfte tanken
7. Spitzenverkäufer analysieren ständig ihr Vorgehen, nehmen neue Impulse auf und kommen so weiter

Schlusswort

Die NLPler unter euch werden die einzelnen Formate sicherlich erkannt haben. Ich habe versucht es mit eigenen Worten wiederzugeben auch für die Nicht-NLPler, aber dennoch zukünftigen Verkäufer oder bestehenden Verkäufern. Ihnen Verkaufstechniken an die Hand zu geben. Leider ist es immer noch so, dass viele Menschen denken, dass Sie die Macht besitzen, andere Menschen zu überzeugen sei etwas Schlechtes, weil die Menschen vermeintlich willenlos sind und Dinge tun, die sie sonst aus freien Stücken nicht getan hätten. Es wird befürchtet, dass Personen beeinflusst, überredet oder gar manipuliert werden, etwas kaufen oder tun, was sie gar nicht brauchen oder wollen. Ja, sie haben recht. Wenn Sie die Macht besitzen, Menschen zu überzeugen, können Sie vieles damit machen. Doch betrachten Sie unsere Welt einmal realistisch. Das Klischee vom globalen Dorf ist bekannt und immer noch wahr. Noch nie war es so einfach wie in der heutigen Zeit Menschenmassen zu beeinflussen und zu manipulieren. Es werden sogar Milliarden investiert, um uns Menschen zu beeinflussen. Für mich persönlich bedeutet das, dass Menschen nur durch Manipulation und Beeinflussung Coca Cola trinken, immer mehr Menschen zu McDonald gehen oder sich sogar vollkommen sinnlose Dinge angewöhnen wie Zigaretten rauchen. Wie man hier schön sehen kann, werden wir also so manipuliert, dass wir Dinge tun, die nicht gut sind für uns oder sogar ungesund. Manipulation kann aber auch dazu führen, dass eine tiefgehende, positive Einstellungsveränderung auf der gesamten Welt möglich ist. Das hängt allein davon ab, wer die größte Überzeugungsfähigkeit hat und zu welchem Zweck diese eingesetzt wird. Wir Menschen glauben, dass wir heutzutage von Reizen regelrecht überflutet werden. Wenn wir zurückblicken zum Leben unserer Urahnen, bemerken wir, dass diese genauso von Reizen überflutet wurden. Der Unterschied besteht nur darin, dass unsere Urahnen Bildern, Geräuschen, Geschmackserlebnissen, Gerüchen und Gefühlen ausgesetzt waren und diese über Leben oder Tod, einen gefüllten Bauch oder lebensbedrohlichen Hunger entschieden. Der größte, maßgebliche Unterschied liegt in der Distanz. …..? … werden in ganz bestimmte Richtungen gelenkt und beeinflusst. Strategien werden dazu verwendet, damit Menschen eine bestimmte Einstellung haben oder einen bestimmten Politiker wählen. Es geht sogar soweit, dass uns bestimmte Einstellungen, Handlungen, Regeln oder länderspezifische Sitten eingetrichtert werden. Da stellt sich die Frage „Haben wir überhaupt eine eigene Meinung?“. Oder ist alles manipuliert worden und wir denken so, wie wir denken sollen. Das Charakteristische an unserer modernen Welt ist, dass wir permanent und beharrlich manipuliert und beeinflusst werden. Es ist sogar mit unseren modernen Medien möglich, ein Bild, eine Einstellung an Millionen von Menschen zeitgleich zu übertragen und diese zeitgleich zu beeinflussen. In einer Welt voller Überzeuger haben Sie die Wahl selbst ein Überzeuger zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen. Oder Sie werden derjenige sein, der überzeugt wird. Es ist ganz egal, ob Sie die besten Ideen oder besten Produkte oder die besten Dienstleistungen haben, die die Welt zum positiven verändern würden. Wenn sie keine Überzeugungsfähigkeit haben, werden Sie niemals eine Veränderung erreichen. Dieses Talent ist wohl das wichtigste in der heutigen Zeit.

Zum Schluss bleibt mir nur eins zu sagen: Wir sehen die Welt nicht wie sie ist, sondern wir sehen die Welt so wie wir sind.