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    Kommunikationsgrundlagen

Pacing, Leading und Mismatch

Profi-Kommunikation leicht gemacht mit den äußerst wirkungsvollen NLP Basics für den Alltag

Einführung zum Thema im Live Video Mitschnitt aus der NLP-Ausbildung.

Pacing, Rapport, Leading und Mismatch sind im NLP ganz grundsätzliche Instrumente der nonverbalen Kommunikation. 

Lerne in diesem Video worum es dabei geht und wie Du lernen kannst, Deine Kommunikation auf der nonverbalen Ebene, mit diesen äußerst effektiven Methoden deutlich zu verbessern.

Im Video erklärt Dir unser Trainer Robert Brandl die Basics zu diesen Techniken.

PACING

Im Englischen bedeutet „to pace“ im gleichen Schritt gehen. Im NLP beschreibt Pacing den Prozess des sich Angleichens, des Spiegelns von Kommunikationspartnern. Eine Person A, die eine Person B spiegelt, gibt B in ihrem Verhalten jenes Verhalten „zurück“, das A an B vorher hatte beobachten können. Spiegeln beinhaltet verbale und nonverbale Aspekte mit dem Zweck, Rapport herzustellen.

Wenn wir Menschen in Beratung/Vertrieb oder Führung dabei beobachten, wie sie Kontakt mit ihrem Kunden herstellen, so ist oft zu sehen, dass die ganze Konzentration, eine Gemeinsamkeit zu finden, sich alleine auf den inhaltlichen Anteil der Kommunikation beschränkt. Somit verschwenden sie einen Großteil Ihrer Möglichkeiten. Wenn in Meetings ein Gefühl der Uneinigkeit oder Unstimmigkeit aufkommt und man merkt, dass es „brodelt“, versuchen Moderatoren oder Führungskräfte sehr oft, über den Inhalt ein gemeinsames Commitment zu erreichen. Viele von uns haben schon solche mühevollen, sehr zeitaufwendigen Versuche erlebt.

Um solche Fettnäpfchen zu vermeiden, können wir die nonverbale Ebene nutzen, um zunächst über Pacing einen angenehmen Kontakt herstellen. Indem wir unser Gegenüber spiegeln (pacen), stellen wir diesen Rapport her.

Beobachte in nächster Zeit einmal andere Leute und dich selbst, bei der Kontaktaufnahme mit anderen Menschen. Du wirst schnell erkennen, dass die Leute umso mehr Gemeinsamkeiten zeigen, je mehr sie sich verstehen.

Beim Pacen ist übrigens kein affektiertes Nachäffen gemeint, sondern ein Sich-auf-den-anderen-Einlassen.

Diese Technik beschreibt also das Basiswerkzeug für alle Menschen, die im Zusammenspiel mit anderen arbeiten. Es ist der Unterschied, der einen Unterschied macht. Ob für Verkäufer, Manager, Berater, Erzieher oder alle anderen, die auf ihre Kommunikationsfähigkeit angewiesen sind. Jeder, der Interesse daran hat, mit jemandem anderen schnell einen guten Kontakt herzustellen, sollte das Pacing beherrschen.

LEADING

Wenn guter Rapport besteht, kann der NLP-Anwender durch Leading den Gesprächspartner langsam in einen anderen Zustand führen. Der Begriff des Leading stammt aus dem anglo-amerikanischen Sprachraum und bedeutet in positiver Form führen (to lead).

Der Prozess des Leading ist relativ einfach. Wenn wir wahrnehmen können, dass der Rapport gut sitzt, beginnen wir erste kleine Veränderungen in unserem Ausdrucksverhalten herbeizuführen und überprüfen am Verhalten unseres Gesprächspartners ob er diese Veränderungen mitmacht. Beim Übergang vom Pacing zum Leading ist der sanfte Übergang von entscheidender Bedeutung. Massive Wechsel bewirken i.d.R. einen Missmatch.

Da Menschen den guten Kontakt mit anderen sympathischen Personen instinktiv halten wollen, werden sie die Schritte des Leaders mitgehen. So kannst du durch geschicktes Leading einen traurigen Freund in gute Stimmung versetzten, oder einen verärgerten Kunden wieder zum Partner machen. Selbstverständlich sind für jeden Berater oder jede Führungskraft Pacing und Leading absolute kommunikative Basiswerkzeuge.

Leadingübung:

Stelle mittels Pacing einen guten Kontakt her

Jetzt kannst du auch mal einen Missmatch starten und beobachten was passiert.

Nun beginne deine Körperhaltung langsam zu verändern und überprüfe, ob dein Gegenüber die Veränderung mitmacht und so den Rapport unbewusst weiter hält.

Macht er die Veränderung nicht mit, gehst du wieder zurück zum Pacing und versucht es später noch mal mit der gleichen oder einer anderen Veränderung.

RAPPORT

Bedeutet, jemandem in seinem Modell der Welt zu begegnen. „Rapport ist eine positive Beziehung zwischen zwei oder mehr Personen. Sie basiert auf Verständnis und VRepräsentationssysteme

Sind die Sinnessysteme, mit denen wir ein mentales Abbild unserer Erfahrungen und geistigen Vorstellungen herstellen. In der Psychologie wird die Repräsentation als psychologischer Akt des Sichvergegenwärtigens von Vorstellungen und Erinnerungen bezeichnet. Der Begriff „Modalitäten“ ist ebenfalls gebräuchlich.

MATCH/MISMATCH

Beschreibt eine gelungene Maßnahme zur Herstellung von Rapport durch Pacen. Treffe ich durch eine bestimmte Aussage/Körperhaltung/Stimmlage das Modell der Welt des Klienten, spricht man von einem Match. Liegt jemand voll daneben, spricht man von einem Mismatch, der auf Kosten des Rapports geht.

NLP Begriffe…